Duas siglas decidem uma parte relevante do lucro de quem compra e vende mercadoria, e quase sempre passam despercebidas na hora de fechar o pedido. CIF e FOB definem quem paga o frete, quem assume o risco durante o transporte e, principalmente, qual é o custo real do produto que entra no seu estoque.
Em CIF, o vendedor entrega a mercadoria no seu endereço e o frete já está embutido no preço. Em FOB, o vendedor coloca a mercadoria à disposição e o frete corre por conta do comprador, que contrata a transportadora e paga a conta separadamente. Parece detalhe operacional. Na prática, é a diferença entre saber e não saber quanto custa aquilo que você vende.
O erro que aparece na margem
O problema começa quando a empresa compara duas cotações sem ajustar a base. Um fornecedor oferece o produto a 100 reais em CIF. Outro oferece a 94 em FOB. O comprador escolhe o de 94, comemora a economia de 6 por cento e só descobre semanas depois que o frete daquele lote saiu por 11 reais por unidade. A compra que parecia mais barata custou 105.
Em compras esporádicas isso é um susto pontual. Em compra recorrente, vira um vazamento permanente: a margem calculada na planilha nunca bate com o que aparece no resultado do mês, e ninguém consegue explicar a diferença porque o frete está lançado em outra conta, longe do custo da mercadoria.
Como corrigir
- Compare fornecedores sempre pelo custo posto na sua porta, nunca pelo preço da nota.
- Rateie o frete FOB entre os itens do lote, por peso ou por valor, e incorpore ao custo unitário.
- Registre o frete como parte do custo da mercadoria vendida, não como despesa administrativa solta.
- Revise a conta pelo menos a cada trimestre: tabela de transportadora muda, combustível muda, rota muda.
Frete lançado como despesa genérica esconde o custo real do produto e faz a empresa precificar no escuro.
Risco no caminho também é dinheiro
A segunda camada que quase ninguém calcula é o risco. Em CIF, se a carga vira, molha ou some, o problema é do vendedor até a entrega. Em FOB, o risco passa para o comprador no momento do embarque. Quem compra FOB sem seguro está assumindo, de graça, uma exposição que o fornecedor cobrava embutida no preço.
Para mercadoria de baixo valor e rota curta, assumir esse risco pode compensar. Para carga frágil, perecível ou de ticket alto, a economia aparente some no primeiro sinistro. Vale colocar no papel: quanto custa o seguro por viagem contra quanto custaria repor o lote inteiro.
Quer saber quanto custa de verdade o que você vende?
No BPO Financeiro da BeWolf, organizamos a apuração de custos, o rateio de frete e os relatórios gerenciais mensais, com reunião estratégica para você decidir com número na mão.
Falar com a BeWolfDo lado de quem vende
Se a sua empresa é quem entrega, a escolha entre CIF e FOB é uma decisão comercial com efeito direto no caixa. Vender CIF facilita a vida do cliente e costuma sustentar preço melhor, mas exige que você saiba exatamente quanto gasta para levar a mercadoria até cada região. Vender CIF com tabela de frete desatualizada é a forma mais silenciosa de entregar margem de presente.
O caminho é simples de descrever e trabalhoso de executar: montar uma tabela de custo de entrega por faixa de distância ou por CEP, revisar periodicamente e usar esse número na formação do preço. Empresas que fazem isso conseguem oferecer frete incluso como argumento de venda sem sangrar. Quem não faz acaba criando políticas do tipo frete grátis acima de um valor qualquer, escolhido no chute, que funciona bem no pedido grande e destrói o resultado no pedido pequeno.
Três perguntas para responder esta semana
- Qual percentual do meu custo de mercadoria é frete, hoje, em média?
- Minhas cotações de compra estão sendo comparadas na mesma base?
- O preço que eu pratico cobre o custo de entrega na região onde mais vendo?
Quem responde as três com número, e não com impressão, costuma achar de 2 a 5 pontos percentuais de margem que estavam sendo perdidos sem barulho. É o tipo de ajuste que não depende de vender mais nem de cortar equipe: depende de enxergar o custo certo, no lugar certo.
Vale cruzar essa análise com a forma como você monta seus pacotes de venda, assunto que tratamos em precificação de kit e combo, e com o custo da sua operação de entrega, detalhado em custo por quilômetro. Se quiser apoio para estruturar isso, conheça as soluções da BeWolf.