Financeiro de loja e manutenção de piscinas: produtos químicos, contratos e caixa

Novembro é o mês em que a loja de piscinas começa a respirar mais rápido. O telefone toca com pedido de limpeza, orçamento de reforma, troca de filtro e, claro, balde de cloro. Em São Luís a piscina é usada o ano inteiro, mas as férias escolares de dezembro e janeiro, as festas de fim de ano e o período de chuva mais fraco empurram a demanda para cima. O problema é que muita loja chega a fevereiro com o estoque vazio, o caixa apertado e a sensação de que trabalhou muito para ganhar pouco.

Quase sempre a causa é a mesma: três negócios diferentes funcionando dentro da mesma empresa, com um caixa só e nenhuma separação de números.

Três negócios dentro de uma loja

A loja de piscinas típica vende produto de balcão (cloro, algicida, clarificante, kits de teste, acessórios), faz obra e instalação (piscina nova, reforma, troca de motobomba, aquecimento solar) e mantém contratos de manutenção (visitas semanais ou quinzenais com cobrança mensal). Cada frente tem margem, prazo e risco próprios.

• Balcão: margem bruta menor, giro alto, pagamento à vista ou no cartão. O risco é o estoque de químicos que vence ou empedra.
• Obra: ticket alto, prazo longo, sinal na entrada e saldo na entrega. O risco é o custo de material subir no meio do serviço e o cliente atrasar a última parcela.
• Manutenção: receita previsível, mas com custo escondido de deslocamento, horas do técnico e produto aplicado que nem sempre entra na conta.

Quando tudo cai no mesmo extrato, a obra grande de outubro maquia o prejuízo dos contratos e ninguém percebe até o caixa reclamar.

O contrato de manutenção precisa pagar a visita

Faça a conta de uma visita: tempo do técnico (com encargos), combustível e desgaste do veículo, produto químico aplicado e o tempo perdido no trânsito entre um cliente e outro. Em muitos contratos que analisamos, o produto aplicado já consome entre 25% e 35% da mensalidade, porque a piscina foi mal dimensionada no orçamento ou porque a chuva e o uso intenso aumentam o consumo de cloro.

Duas regras simples ajudam muito. Primeiro, defina no contrato o que está incluso e o que é cobrado à parte (tratamento de choque, piscina verde, troca de areia do filtro). Segundo, organize as rotas por bairro: um técnico que atende seis piscinas no Calhau e na Ponta d'Areia rende mais do que outro que cruza a cidade três vezes no dia.

Estoque de químicos: comprar antes, mas não demais

Comprar cloro e algicida em volume antes do verão garante preço melhor com o distribuidor. Só que estoque é dinheiro parado, e com a Selic em 13,75% ao ano, o custo de oportunidade desse dinheiro é alto. Se a compra for financiada no cheque especial ou na antecipação de recebíveis, a vantagem do desconto pode desaparecer inteira.

Antes de fechar o pedido grande, cruze três informações: quanto vendeu de cada item no mesmo período do ano passado, qual o prazo que o fornecedor dá para pagar e quanto tempo o produto leva para girar. O ideal é que boa parte do lote seja vendida antes do boleto vencer. Esse equilíbrio entre prazo de recebimento, prazo de pagamento e giro é o que explicamos no artigo sobre o ciclo financeiro e o relógio do caixa.

Obra: sinal, cronograma e medição

Na obra de piscina nova ou reforma, o erro clássico é receber um sinal pequeno e bancar material e mão de obra até a entrega. Prefira um cronograma de pagamentos amarrado às etapas (escavação, estrutura, revestimento, casa de máquinas, entrega), de forma que o cliente pague antes de você gastar com a etapa seguinte. Compare o material orçado com o realizado em cada obra para saber se algum preço subiu e precisa ir para os próximos orçamentos.

O verão paga o inverno

Mesmo numa cidade quente, os meses depois do Carnaval costumam ser mais fracos para venda de produto e obra. A loja que guarda parte da sobra do verão em uma reserva separada atravessa março a junho sem correr para empréstimo. Um bom exercício é projetar o fluxo de caixa dos próximos seis meses mês a mês, como mostramos no texto sobre sazonalidade em sorveterias e açaiterias, que vivem um calendário muito parecido.

Loja de piscinas lucrativa não é a que vende mais cloro no verão. É a que sabe quanto ganha em cada contrato, em cada obra e em cada balde vendido.

Por onde começar esta semana

• Separe no plano de contas as três receitas: balcão, obra e manutenção.
• Calcule o custo real de uma visita de manutenção e compare com a mensalidade cobrada.
• Monte o pedido de químicos do verão com base no histórico, e não no feeling.
• Revise o cronograma de pagamento das obras em andamento.

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