Financeiro de loja de calçados: grade de numeração, sell-through e caixa

Quem tem loja de calçados conhece bem a cena: o modelo mais procurado da vitrine acabou no 37 e no 38, sobraram oito pares entre o 34 e o 35 e outros seis no 40. Na planilha de estoque, o produto aparece com quatorze pares. Na prática, ele está morto. O cliente que calça 37 vai embora, e o dinheiro que pagou aqueles quatorze pares continua parado na prateleira.

Esse é o problema central do financeiro de uma loja de calçados. Diferente de muitos varejos, aqui o mesmo produto se divide em oito, dez, às vezes doze numerações. E o fornecedor costuma vender em grade fechada, com a distribuição que ele decidiu. Sem medir isso, o lojista compra errado, liquida tarde e financia o fornecedor com o próprio caixa.

Grade de numeração: onde o caixa começa a vazar

A grade é a quantidade de pares por número dentro de uma caixa ou de um pedido. Uma grade feminina padrão pode vir com um par do 33, dois do 34, três do 35, quatro do 36, quatro do 37, três do 38, dois do 39 e um do 40. Parece equilibrado. Mas se a sua clientela calça mais 36 a 38, o meio da grade esgota em duas semanas e as pontas ficam encalhadas por meses.

O efeito no caixa é direto. Você paga a grade inteira no boleto de 30, 60 ou 90 dias, mas só consegue vender com margem cheia uns 60% dela. O restante vai para promoção, ponta de estoque ou fica como capital parado. Com a Selic mantida em 13,75% ao ano pelo Copom no início de novembro, dinheiro empatado em par encalhado custa caro, seja em juros de antecipação, seja no cheque especial que cobre o buraco.

Os indicadores que o lojista de calçados precisa acompanhar

Para calçados, quatro indicadores resolvem a maior parte das decisões:

• Sell-through por modelo: percentual vendido do que foi comprado em um período. Se você comprou 60 pares de um tênis e vendeu 42 em 30 dias, o sell-through é de 70%. Abaixo de 40% em 45 dias, o modelo pede ação.
• Sell-through por numeração: o mesmo cálculo, só que por número. É aqui que aparece o padrão da sua clientela e a grade ideal para a próxima compra.
• Cobertura de estoque em dias: quantos dias o estoque atual dura no ritmo de venda atual. Cobertura alta em modelo de estação é sinal de liquidação atrasada.
• Margem realizada: a margem depois dos descontos, e não a de etiqueta. Muita loja vende bem e lucra pouco porque metade da coleção saiu em promoção.

Isso exige cadastro limpo, com cada numeração como item separado, e conciliação semanal entre vendas e estoque. Sem isso, o indicador mente.

Comprando a grade certa para o fim de ano

Novembro e dezembro concentram uma fatia grande das vendas de calçados, entre Black Friday, 13º salário e presentes de Natal. É justamente quando o lojista mais compra, e quando mais erra. Três cuidados fazem diferença:

1. Compre pelo histórico, não pela empolgação

Use o sell-through por numeração dos últimos doze meses para negociar grade aberta ou personalizada com o fornecedor. Quem chega com dados na mão negocia melhor.

2. Case o prazo do boleto com o giro

Se o tênis gira em 45 dias, comprar com pagamento em 30 dias significa pagar antes de vender. Distribua os vencimentos em 30, 60 e 90 dias e evite concentrar boletos de coleção de verão na primeira quinzena de janeiro, que já chega pesada com IPVA, IPTU e material escolar dos clientes. Para planejar esse período, vale ler nosso guia sobre como planejar o caixa da Black Friday e do fim de ano.

3. Defina a régua de liquidação antes de comprar

Combine regras simples: modelo com sell-through abaixo de 40% em 45 dias entra em vitrine de destaque; abaixo de 60% em 75 dias ganha desconto progressivo; pontas de grade com mais de 90 dias vão para ponta de estoque ou troca com o fornecedor. Decidir antes tira a emoção da hora de baixar o preço.

O que fazer com as pontas de grade

Pares nas numerações extremas não são prejuízo garantido, desde que tenham destino. Funcionam bem: transferir entre unidades, divulgar uma arara de numerações especiais no Instagram, negociar troca com o representante e montar kits com meia para girar o par sem destruir a margem. A lógica é parecida com a de coleção e tamanho do financeiro de loja de roupas e boutique.

Indicador sem rotina não vira decisão

O maior erro não é desconhecer o sell-through. É calcular uma vez, achar interessante e nunca mais olhar. Ele precisa estar na reunião em que se decide compra, promoção e pagamento a fornecedor.

Na BeWolf, o BPO Financeiro organiza a rotina de contas, conciliação e relatórios, e a Plataforma HELP coloca os indicadores de giro e margem em gestão à vista, para o dono enxergar em minutos o que antes levava uma tarde de planilha. Se a sua loja vende bem e mesmo assim falta dinheiro no fim do mês, a resposta provavelmente está na prateleira.